设为首页 | 加入收藏 | 联系我们 | English
 
搜索:

最新推荐  
·巧克力:品味的不是味道,而是...
·巧克力巨头拯救西非可可供应链...
·味觉糖果商机无限
·并购下的中国糖果运作模式
·糖果业跨入资本竞争时代
·糖果业资本浪潮汹涌
·董事长眼里的“事”和“人”(...
·董事长眼里的“事”和“人”
·异麦芽酮糖醇特性及在无糖糖果...
·关于SweetPearl®享怡甜&re...
阅览排行  
·泡腾片糖的制作工艺(一)
·果胶的特性及在糖果中的应用
·泡腾片糖的制作工艺(二)
·巧克力及巧克力制品制造(五)...
·糖果生产工艺原理中的焦香化反...
·食品中甲醛的测定分析
·糖果巧克力典型案例160(二十七...
·酥脆牛轧糖概况及生产工艺综述...
·无糖低能量硬糖的典型配方和关...
·全产业链分析
精彩图文  

谭飞:营销“生命之水”

来源:华夏酒报 | 作者:华夏酒报 | 时间:2012-02-16 | 浏览:2170次【 字体:
    一提起谭飞,人们都会说,他是将第一瓶五粮液酒卖到美国市场的人。

   见过谭飞的人都会说,他是一个有着学者气质的营销家。

   在五粮液集团保健酒有限责任公司董事长陈林的领导下,谭飞不仅与巨人集团牵手共同开发引领中国保健酒时尚元素的“黄金酒”,而且以“4P+4C”的营销理念创新了五粮液保健酒营销模式。谭飞带领他的团队一路高歌猛进。5年前,五粮液保健酒销售收入仅为4000万元,到2011年一举突破10亿元大关。

    在这风云变幻的商战中,谭飞为我们书写了诸多精彩的故事。

    跑酒楼数酒瓶的谭飞

    此事虽然过去好多年了,可是,正是这种刻苦钻研的精神,才成就了谭飞,使他成为了四川酿酒业首届营销大师。

    2003年,把第一瓶五粮液卖到美国市场,圆满完成了外销任务的谭飞,又接到时任五粮液掌门人王国春下达的“作战命令”:去西南地区一线市场调查白酒销售情况,从而为五粮液开发西南市场提供第一手市场调研报告。

    谭飞先后到过新加坡、日本、韩国等国进行商务考察,积攒了丰富的市场经验。此次,他以业务员身份奔赴西南地区市场第一线,白天,他跑商超、店铺,只要有卖酒的地方都能见到他的身影;晚上,他仍然以“一级战斗”状态,跑宾馆,跑酒楼,面对面地与消费者聊天。

    不管是友善接受的目光,还是不屑一顾的一瞥;不管是友好的配合,还是令人生厌的责问……谭飞都笑容可掬地向进餐的客人介绍自己的产品,并请客人发表意见,然后一一记下。

    那时,每当宾馆、酒楼一散席,服务人员就会看到,一位气质不凡的年轻人蹲在楼道处数酒瓶,对此迷惑不解的宾馆管理人员会问他一句:“喂!你不捡酒瓶,在那蹲着数酒瓶干吗?”

    每次谭飞见有人来了,便会借机与之搭上话,了解这个酒楼的酒水销售情况,包括厂家返利的情况。谭飞将各种酒水的口味风格、消费价格、消费数量等逐项记录下来,然后分类分析,从而掌握了大量详实准确的第一手酒类市场信息。

    谭飞深入一线对酒类市场的终端情况进行调研,特别是对代理商的实情分析,为五粮液开拓西南市场提供了重要的信息依据。

    受五粮液“鲨鱼文化”熏陶的谭飞,形成了一种“虎口夺食”的性格。2005年,谭飞华丽转身为五粮液集团贵州直属区总经理之后,以迅猛之势,在贵州省内80多个县成功建立了40多家五粮液系列酒形象店,将五粮液、五粮醇等产品推销到了贵州市场,并打开了良好的市场局面。

    发特殊“奖金”的谭飞

    五粮液集团保健酒有限责任公司是2001年成立的,是五粮液集团旗下的全资子公司,主要生产、经营保健酒系列产品。由于各种原因,前5年,公司一直处于半死不活的状态。为了尽快让这个公司走上一条健康发展的道路,2006年,谭飞临危受命,接下了五粮液集团保健酒有限责任公司总经理的帅印。

    接下帅印的第三天,谭飞召开了全体员工大会,向大家全面分析了中国保健酒市场的发展前景和企业的现状,并郑重地向大家承诺:“如果完不成集团公司下达的7000万元的销售任务,不能改善大家的工资福利待遇,我谭飞就走人。”

    那年夏天,酒都宜宾酷暑难耐,每当夜幕降临之时,宜宾人以其独特的消夏方式,纷纷呼朋唤友聚集在烧烤摊前,尽情享受着甘冽的啤酒带来的凉爽与惬意。

    一天晚上,谭飞突然把20多名员工叫到办公室。谭飞把他们叫到办公室干什么?当大家为此感到诧异之时,谭飞把印有“五粮液保健酒”字样的自制工装拿了出来,对大家说:“同志们,今天晚上把大家叫来,没有别的事,就是要让大家把这件衣服穿上,到街上烧烤摊、酒楼去推销我们生产的保健酒。每人5瓶,如果完全卖掉,公司奖励100元。”

    “到烧烤摊、酒楼去推销保健酒?”

    听了谭飞发出的“指令”,大家你一言我一语地议论开来。正当这时,谭飞首先穿好工装,对大家说:“同志们,出发吧!”

    不到20分钟,酒都宜宾的街头便多了一道靓丽的风景线,这道风景线是五粮液保健酒公司铸就的。

    一个小时过去了,

    两个小时过去了,

    三个小时过去了……

    谭飞又发出“指令”——鸣金收兵,当大家再聚在一起时,谭飞举起手中的酒瓶说:“同志们,怎么样?你们自己看看战绩如何?”

    大家看着谭飞带出去的5瓶保健酒仅剩1瓶,而自己手中的保健酒仍然一瓶也没少时,不说话了。这时,谭飞又说话了:“谁能领到这笔奖金?”

    没有人敢上前一步去领取这笔特殊奖金,谭飞掷地有声地说:“同志们,我让大家去推销保健酒,没有别的意思,是想让大家感受一下五粮液保健酒公司创业的艰辛,希望大家能够明白。”

    谭飞独创这样的活动,并把它从宜宾延伸到了重庆,正如他自己所说的:“是想让大家感受一下五粮液保健酒公司创业的艰辛。”

    穿迷彩服的谭飞

    谭飞不是军人,也没有当过兵的经历,然而每年春季,他都要穿一次迷彩服,这是为什么?

    谭飞认为,二万五千里长征是中国革命取得胜利的精神财富,同样也是五粮液保健酒公司的精神财富。从2007年开始,身为五粮液保健酒公司总经理的谭飞以《长征》这部影片为基本素材,对全体员工进行了一次为期一周的军训。

    每当一年一度的军训开始,谭飞都要与参训的员工一起身着迷彩服,将印有“长征”字样的队旗交给队友,在教官的引领下进行军事训练。除此之外,还要进行办公系统操作、企业管理案例讨论、团队建设等八大版块的素质拓展训练。

    通过培训,全体员工受益匪浅,不仅在体能上得到了锻炼,还在思想认识上得到了提升,大家纷纷表示:“要为公司发展提供源源不断的动力,发扬红军长征精神,为五粮液保健酒公司‘十二五规划’冲锋陷阵。”

    2007年9月28日,在五粮液保健酒公司董事长陈林的领导下以及谭飞和他带领的团队的努力下,五粮液保健酒公司与巨人集团牵手,共同开发了黄金酒。谭飞每次说到黄金酒总是喜形于色,他表示,为了黄金酒公司忙了十年,而他等了十年!当有人问到,五粮液集团十年来不惜代价酿造黄金酒,是否值得?谭飞一脸坚毅地说:“绝对值!不要说等十年,哪怕再等十年我也愿意!”

    一时间,全国多家电视台高密度地推出了“我女儿送我的,要喝叫你儿子买去”的强势广告,顿时,黄金酒风靡华夏大地。

    2008年,在全球金融危机的大背景下,五粮液保健酒公司却实现销售收入2.58亿元。自此以后,五粮液保健酒公司走上了跨越式发展之路,并不断改变着中国保健酒的市场布局。

    大学讲台上的谭飞

    谭飞是个教授级的营销大师,先后兼任四川省委党校干部培训与考试中心、四川师范大学经济与管理学院、景德镇陶瓷学院工商学院的客座教授。

    在四川师范大学经济与管理学院讲课期间,当许多学生知道谭飞是从该校毕业的学生时,不停地问谭飞:“谭总,我觉得你现在是功成名就了,请问您是如何取得成功的?”面对这个问题,谭飞笑笑说:“只要你们不断地加强学习,踏踏实实地积累知识和在实践中积累经验,你们总有一天会比我更成功的!”

    三年前,谭飞到西南财大讲课时,一位男同学特别专注谭飞讲的课;三年后,这名有着物流和工商管理双学历的学生,成为了五粮液保健酒总经理助理,这或许就是谭飞对他的启发。

    2010年4月,谭飞在成都青城山组织了一场题为《青城论道》的讲座。一位名叫罗成明的经销商,听了谭飞的课后深受启发,在成都开办了一家成都珍品玉露酒业公司,代理五粮液保健酒公司生产的珍品玉露酒。仅一年时间,销售业绩就突破了3000万元。对此,罗成明感慨地说:“过去总是小打小闹,做不大,不知道怎么去寻求突破,这次听了谭总的课真是管用,一下就让我寻求到了突破口。”

    谭飞为什么总能为他的学生指点迷津?用谭飞自己的话说,主要是采取实际案例与理论相结合的方式,让听课者能够将理论转化为实际可行的操作技巧,因而深得大家的一致好评。

    几年来,谭飞给高等学府的学生以及品牌运营商授课多达几十次,授课内容主要以“4P+4C”营销理论为主,包括消费者与市场研究分析、营销战略制定、营销策略与品牌定位等方面,为五粮液保健酒快速拓展市场起到了良好的推动作用。

    谭飞还把在实践中形成的“4P+4C”营销新概念,即五粮液保健酒营销新概念的经验总结出来,写成文章在行业媒体上发表,在业内产生了深远的影响。其中,他撰写的《论五粮液战略营销》一文还被中欧国际工商学院案例库收录。


关于我们 | 法律声明 | 付款方式 | 联系我们
Copyright© 2008 www.cncaorg.com.cn Inc All Rights Reserved.
 地址:北京市宣武区马连道南街6号院1号楼华睦大厦1309室  电话:010-52693622
E-mial:cnca010@hotmail.com 备案序号:京ICP备06005959号 网站建设服务商:西安商务网