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中小食品企业必须走高毛利之路

来源:中国糖果月刊 | 作者:赵湛 | 时间:2012-07-02 | 浏览:1961次【 字体:
 

眼下,品牌垄断趋势越发明显。大企业依靠大品牌,逐渐对渠道资源、人力资源、产品品类延伸、消费者心智形成掌控,使得市场份额越来越大。在此情况下,每一个产品品类则更加趋向寡头竞争。鉴于如此严峻的发展形势,中小食品企业的生存机会又在哪里?

大型食品企业发展靠的是规模效益,他们真正理解了快速消费品的生意定义——薄利多销。那么中小企业就可以如此效仿吗?答案是千万不要!因为中小企业本身对于成本控制方面不好把握,加之市场份额很小,如果不盈利就必然会面临倒闭。所以中小企业现在要蜕变,要正视一个观念——要强不要大,要长不要短。

以下是笔者走访市场后,从当前市场现状中领悟和总结出的一些经验,在此与大家分享。法拉利永远卖不过丰田,不论是销售额,还是纯利润!这个事实同时也印证了部分中小食品企业的生存法则:

第一,正确看待自己。

企业的发展方向如何制定?往往是大多数企业主最为迷惑的事情!每个企业家都有其宏图大志,但是否真正认识到你的战略定位符合市场需求与否,你的目标是否能够真正实现?事实是——跟风的企业,只在价格上有竞争力,只能成就瞬间辉煌;抱着高科技不放的企业,没有意识到高科技也不一定能给企业带来效益,有许多专利是永远被锁在抽屉里的;坐吃成功经验老本的企业,经验对其来说是一种负担,因为社会在发展,环境在变化,只有与时俱进的企业才能不断取得成功;依靠政策扶植的企业,可以说你的实力国家是知道的,只有真正具备竞争力的企业才会得到国家政策的支持。所以说,做企业必须扎实务实,只有把产品卖出去,并且拥有属于自己的品牌,才是真本事。

第二,保证产品某类资源独有。

中国辽阔的国土面积决定了其多样性的食品属性,其中稀缺的原料、独特的工艺、科技的内涵、产地的概念、手工优于机械化的口感、多样的销售渠道等等,都是实现产品高附加值的有利资源。事实证明,只有满足小众的需求才会带来高毛利的产品,而中国人口基数大,任何的小众市场都会是一个人数众多的大市场。这几年蓝莓产品被炒的很热,但又有几个企业能真正盈利?东北有一个做蓝莓酒的企业,依靠小众区域市场消费生存,以前产品卖500多一瓶,现在1万多一瓶依然在卖,这就说明他们找到了自己独特的生存机会。

第三,保证有足额的费用做市场。

市场是需要企业来开拓的,但没有费用何谈做市场。在整个价格体系中,企业留出正常的市场操作费用是关键,因为对于中小企业来说,能让参与者(内部员工、经销商、分销商、终端、售货员等)把产品摆到终端的最佳位置,并且能让他们发自内心的推荐,就已经成功了60%,但这60%的成功是需要足额的费用来支撑的,剩下的40%同样也需有足够的费用来撬动消费者的嘴就可以了。

第四,保证参与者利益最大化。

大多数中小企业都是利用经销商的销售网络来销售产品的,经销商做得好坏取决于企业给多少利润,以及给什么样的支持,企业只要让经销商看到其长期发展的决心及市场操作手段的实用,相信再大的经销商都有倒戈的可能。举一个例子,某知名品牌饮料在一个地级市一年的销售额2,000多万,而其经销商每年的纯利只有30万左右,虽然企业固定资产配置了一大堆,却依然面临着被闭户的风险。相比来讲,中小企业产品让经销商赚30万并不是很难的事情,并且也不用花费太多的管理成本,这就是机会,你让他赚钱,他给你渠道资源。笔者在华中、华南地区考察时,有此想法的经销商更是尤为急迫。

综上,中小食品企业只有改变旧有观念,遵循实际生存法则,走高毛利发展之路,才能获得新生,才能日渐强大并且取得长远发展。


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